Собственник готовится к продаже, думая о презентации и о перспективах рынка. Покупатель в это время открывает баланс и отчёт о финансовых результатах и за тридцать минут формирует мнение, которое дальше почти не меняется. Рассказываю, что он смотрит.
Первое: соотношение выручки и денег
Прибыль в отчёте и деньги на счёте — разные вещи. Первое, что делает покупатель, — сопоставляет прибыль с изменением денежных остатков и с дебиторской задолженностью.
Если прибыль растёт, а дебиторка растёт быстрее, это значит, что компания продаёт в долг и финансирует покупателей. Такой рост не стоит тех денег, которые за него просят.
Второе: структура выручки
Сколько клиентов и какова доля крупнейшего. Доля одного клиента выше тридцати процентов — это уже не бизнес, а отношения, и покупатель будет спрашивать, перейдут ли эти отношения к нему.
Здесь же смотрят договоры: есть ли условие о смене контроля, дающее клиенту право расторгнуть договор при смене собственника.
Третье: расходы, которых не будет или которые появятся
Классика продажи малого бизнеса: собственник показывает прибыль, в которой не учтены его собственная работа, аренда у аффилированного лица по заниженной ставке и бесплатный труд родственников.
Покупатель пересчитывает это в нормальные рыночные расходы — и прибыль падает. Нормализация показателей — стандартная процедура, и лучше сделать её самому до переговоров, чем услышать от покупателя.
Обратная ситуация: разовые расходы, которых больше не будет, — переезд, судебный процесс, списание. Их исключают из расчёта, но только если они документально подтверждены как разовые.
Четвёртое: обязательства, которых не видно в балансе
Поручительства за третьих лиц. Лизинг. Обязательства по гарантийному обслуживанию. Судебные иски, по которым резерв не создан. Налоговые риски прошлых периодов, особенно при работе с сомнительными контрагентами.
Именно эти позиции чаще всего становятся предметом отдельных договорённостей о возмещении потерь при сделке.
Пятое: качество учёта
Сходятся ли данные управленческого учёта с бухгалтерскими. Есть ли расшифровки дебиторки и кредиторки по контрагентам. Ведётся ли учёт по направлениям.
Если у собственника две реальности — «для налоговой» и «для себя», — покупатель закладывает дисконт на недостоверность. Он не может проверить то, чего нет в документах, и не станет платить за слова.
Что настораживает сразу
Резкий рост выручки в последний год перед продажей при стабильных предыдущих. Увеличение прибыли за счёт снижения расходов на ремонт, маркетинг, персонал — то есть за счёт будущего. Смена аудитора или бухгалтера незадолго до сделки. Крупные операции с аффилированными лицами. Большие займы учредителю. Расхождение между складскими остатками и данными учёта.
Каждый из этих признаков объясним, но объяснять придётся, и объяснение должно быть документальным.
Что подготовить заранее
Управленческую отчётность за три года в одном формате, с расшифровками и с пояснением методики.
Нормализованную прибыль с прозрачным списком корректировок.
Реестр договоров с ключевыми условиями и сроками.
Инвентаризацию активов с подтверждением прав: недвижимость, оборудование, товарный знак, домен, программное обеспечение.
Список рисков с вашей оценкой. Да, самому. Покупатель всё равно их найдёт, а самостоятельно раскрытый риск стоит дешевле найденного.
Почему это влияет на цену
Покупатель платит не за прибыль, а за уверенность в её повторении. Каждая непрозрачность — это неопределённость, а неопределённость он оценивает деньгами и вычитает из цены.
Год подготовки даёт обычно больше, чем год роста выручки: тот же бизнес с тем же потоком, но с документами, продаётся дороже.
Порядок цены называю в первом ответе, до начала работы.
Юридические услуги оказываю в рамках компании ООО «Ковалев и партнеры» — kovalev.moscow. Консультация по стоимости бизнеса не является оценочной деятельностью по Закону № 135-ФЗ.
