С какой цифры
начинается разговор о цене
Консультационная практика для собственников и покупателей: разобраться в стоимости бизнеса раньше, чем начнутся переговоры и вам назовут цену. А если вы покупаете — понять, что именно вам продают. Это расчёты и объяснение механики, а не официальный отчёт об оценке — разница описана ниже, и она важная.
Стоимость бизнеса
Экспресс-анализ стоимости
Ориентир по стоимости компании или доли для внутренних решений и переговоров.
- Расчёт диапазона, а не одной цифры
- Считаю по доходу, проверяю мультипликаторами и по чистым активам — там, где данные это позволяют
- Объяснение, откуда взялась каждая цифра
Финансовая модель
Как конкретные решения отражаются на стоимости — до того, как вы их приняли.
- Сценарии: рост, стагнация, спад
- Чувствительность к ключевым допущениям
- Что даёт наибольший прирост стоимости
Подготовка к продаже
Что покупатель будет смотреть и что стоит привести в порядок заранее.
- Слабые места, которые собьют цену
- Комплект данных для покупателя
- Логика торга и обоснование цены
Второе мнение по чужим расчётам
Когда цену назвала другая сторона и надо понять, что стоит за цифрой.
- Насколько допущения соответствуют вашей ситуации
- Где цифра выглядит завышенной или заниженной — с экономической точки зрения
- Аргументы для переговоров
Сопровождение переговоров
Участие в разговоре о цене на вашей стороне — с цифрами, а не на ощупь.
- Подготовка позиции и границ торга
- Разбор аргументов другой стороны
- Фиксация договорённостей
Подготовка к официальной оценке
Если по закону нужен отчёт оценщика — помогу пройти это без лишних итераций.
- Сбор и проверка данных
- Постановка задачи оценщику
- Разбор готового отчёта вместе с вами: что в нём написано и как это использовать
Прежде чем платить —
понять, за что
Продавец показывает бизнес с лучшей стороны, и это нормально. Задача покупателя — увидеть то же самое без подсветки: на чём держится выручка, что уйдёт вместе с прежним владельцем и какая цифра останется, когда закончится разовое.
Что вы покупаете на самом деле
Что стоит за выручкой: откуда берутся деньги и насколько эта конструкция устойчива.
- Структура выручки и зависимость от двух-трёх крупных клиентов
- Что держится лично на собственнике и уйдёт вместе с ним
- Договоры, которые не переходят к новому владельцу автоматически
Сверка цифр продавца
Насколько управленческая картина сходится с тем, что видно в отчётности и договорах.
- Нормализация прибыли: разовые доходы и расходы
- Долговая нагрузка и обязательства вне баланса
- Расхождения, о которых стоит спросить до подписания
Цена и условия сделки
Что из найденного превращается в скидку, а что — в условие договора.
- Как найденное меняет ту цифру, которую вам назвали
- Что из обнаруженного обосновывает скидку
- Экономика рассрочки и привязки части цены к результату — формулировки в договор вносят ваши юристы
Услуги этого направления — консультационные: расчёты, аналитика и разбор допущений для ваших управленческих решений и переговоров.
Официальный отчёт об оценке по Закону № 135-ФЗ вправе составлять только оценщик — член СРО с квалификационным аттестатом. Иногда закон требует именно такой отчёт: ипотека и залог государственного имущества, внесение неденежного вклада в уставный капитал, выкуп акций у акционера АО, сделки с государственным и муниципальным имуществом, оспаривание кадастровой стоимости, отдельные случаи в банкротстве. В этих случаях подключаю аттестованного оценщика и веду работу с вашей стороны. Экспертизу отчёта об оценке по ст. 17.1 Закона № 135-ФЗ проводят только эксперты СРО оценщиков — такую услугу я не оказываю.
Проверка бизнеса перед покупкой в этом формате — финансовая и управленческая: цифры, модель, устойчивость выручки. Правовую и налоговую проверку — титулы, лицензии, судебные риски, налоговые последствия сделки — ведут юристы и аудиторы; работаю с ними в одной команде и свожу выводы в общую картину для решения о цене.
Как проходит работа
- ШАГ 01
Задача
Что за компания или доля и зачем нужна цифра: продажа, покупка, выход участника, спор или внутреннее решение.
- ШАГ 02
Данные
Отчётность, управленческие данные, ключевые договоры. Список запрашиваю один раз и сразу целиком.
- ШАГ 03
Расчёт
Диапазон стоимости, модель и допущения с объяснением, откуда взялась каждая цифра.
- ШАГ 04
Разбор и переговоры
Встреча по результатам. По вашему решению участвую в разговоре о цене на вашей стороне.
- Экспресс-анализ стоимости
- Проверка бизнеса перед покупкой
- Сопровождение сделки на стороне покупателя или продавца
Официальный отчёт об оценке по Закону № 135-ФЗ не составляю: если он нужен, подключаю аттестованного оценщика.
С чем приходят
- Партнёр выходит из бизнесаНужна справедливая цена его доли и аргументы, которые примут обе стороны.
- Покупателю назвали ценуПроверить, что за ней стоит, и понять, где цифра завышена.
- Собственник думает о продаже через год или дваЧто поднимет стоимость и что стоит привести в порядок заранее.
- Другая сторона принесла свой расчётВторое мнение: какие допущения двигают цифру и где спорить.
Это типовые запросы, а не описание конкретных дел: информацию заказчиков не раскрываю.
Частые вопросы
Чем ваш расчёт отличается от отчёта об оценке?
Отчёт об оценке по Федеральному закону от 29.07.1998 № 135-ФЗ «Об оценочной деятельности в Российской Федерации» составляет оценщик, член СРО, и он нужен там, где его требует закон. Мой расчёт консультационный: для переговоров и управленческих решений. Если отчёт обязателен, подключаю аттестованного оценщика и веду работу с вашей стороны.
Какие данные нужны?
Отчётность за три года, управленческие отчёты, расшифровка выручки по клиентам, долговая нагрузка и ключевые договоры. Для проверки перед покупкой добавляется то, что продавец готов раскрыть в рамках сделки.
Почему стоимость выходит диапазоном, а не одной цифрой?
Цена зависит от допущений: темпа роста, риска, условий сделки. Диапазон честнее показывает границы торга и позволяет увидеть, какое допущение двигает цифру сильнее всего.
Сколько занимает экспресс-анализ?
Зависит от качества данных. Срок называю, когда вижу вводные, и держу его.
Проводите ли вы юридическую проверку компании?
Нет. Моя проверка финансовая и управленческая. Правовую и налоговую проверку ведут юристы и аудиторы; работаю с ними в одной команде и свожу выводы в общую картину для решения о цене.
Пришлите вводные — что за компания и зачем нужна цифра. Отвечу, что смогу посчитать и какие данные понадобятся.
Прислать вводныеОстальные пять задач
Антикризисное управление
Финансовая диагностика и план восстановления, когда обязательства обгоняют денежный поток.
02 / 06Медиация
Урегулирование спора с нейтральным посредником — до суда или параллельно с процессом. Быстрее и дешевле разбирательства.
04 / 06Карьерная стратегия
Для руководителей в точке перехода: диагностика профиля и рабочие сценарии следующего шага.
05 / 06Подбор персонала
От линейного персонала до инженеров и руководителей среднего звена. Поток, точечный поиск, проектные команды.
06 / 06Обучение
Семинары и корпоративные программы: деньги, переговоры, споры, цена бизнеса и найм — на ваших кейсах.
Опишите задачу
своими словами
Напишите, что у вас происходит: нужен человек, встали в переговорах, думаете о переходе или о продаже бизнеса, не сходится денежный поток. Отвечу в течение рабочего дня: чем могу помочь, сколько это займёт и какого порядка будет цена — или скажу прямо, если задача не моя.
Публикации. Пишу о работе, разборах ситуаций и о том, что происходит вокруг. Подписывайтесь, если хотите следить — для дела лучше почта или телефон.
Отвечаю самЗаявка приходит мне лично, без менеджеров и колл-центра.