Собственник обычно хочет услышать одно число. Но «сколько стоит компания» — вопрос без контекста: стоит для кого и зачем. Для продажи целиком, для входа партнёра, для развода, для залога — расчёты будут разными.
Доходный подход
Логика: бизнес стоит столько, сколько денег он принесёт владельцу в будущем, приведённых к сегодняшнему дню.
Считается либо капитализацией устойчивой прибыли, либо дисконтированием денежного потока на прогнозный период.
Что решает результат: устойчивость потока, а не его размер. Компания с прибылью в двадцать миллионов от одного контракта стоит дешевле компании с прибылью в двенадцать миллионов от сорока клиентов.
Главная ловушка — ставка дисконтирования. Изменение её на два пункта меняет стоимость на десятки процентов, а обосновать ставку сложнее, чем прогноз выручки.
Это основной подход для действующего бизнеса с историей.
Сравнительный подход
Логика: стоит столько, за сколько продаются похожие.
Берутся мультипликаторы по сделкам с сопоставимыми компаниями: к выручке, к прибыли до вычета процентов, налогов и амортизации, к числу клиентов или к другому отраслевому показателю.
Проблема российского рынка — закрытость сделок. Публичных данных мало, а отраслевые ориентиры расходятся в разы. Поэтому подход работает как проверка порядка величины, а не как основной расчёт.
Практический ориентир: для малого бизнеса с выручкой до нескольких сотен миллионов сделки обычно проходят в диапазоне трёх-пяти годовых прибылей, и любая цифра выше требует объяснения, что именно покупатель получает сверх потока.
Затратный подход
Логика: стоит столько, сколько стоит заново собрать то же самое.
Считаются чистые активы: имущество по рыночной стоимости минус обязательства.
Даёт нижнюю границу. Для производства с недвижимостью и оборудованием — существенную. Для консалтинга и сервиса, где основной актив — люди и репутация, — почти нулевую.
Именно этот подход используется при расчёте действительной стоимости доли при выходе участника, и именно поэтому она так часто расходится с ожиданиями.
Почему цифры не сходятся
Потому что они отвечают на разные вопросы: сколько денег принесёт, сколько дадут другие, сколько стоит имущество.
Если разброс между подходами невелик, оценка устойчива. Если доходный подход даёт втрое больше затратного — стоимость держится на потоке, и покупатель будет проверять его устойчивость. Если наоборот — бизнес стоит меньше своих активов, и это сигнал, что операционная деятельность разрушает стоимость.
Что делает цифру переговорной
Оценка — не приговор, а позиция. В переговорах работают не подходы, а факторы, из-за которых покупатель снижает цену:
зависимость от собственника; концентрация выручки на нескольких клиентах; отсутствие оформленных прав на ключевые активы — товарный знак, сайт, программное обеспечение; неформальные договорённости с сотрудниками; неоформленные помещения; налоговые риски прошлых периодов; отсутствие управленческого учёта, которому можно верить.
Каждый из этих пунктов — дисконт, и каждый устраним заранее. Год подготовки обычно стоит дешевле, чем скидка, которую иначе придётся дать.
Какая цифра нужна вам
Для переговоров о продаже — доходный подход плюс проверка сравнительным, с честным списком рисков.
Для входа инвестора — оценка с учётом планов и разведением долей.
Для развода или наследства — рыночная стоимость доли, и здесь потребуется отчёт оценщика для суда.
Для залога — то, что признает банк, обычно ближе к затратному.
Оговорка
Консультация по стоимости бизнеса не является оценочной деятельностью по Закону № 135-ФЗ и не оформляется отчётом об оценке. Если нужен отчёт для суда, банка или нотариуса, его готовит оценщик с квалификационным аттестатом — и это другая работа.
Порядок цены называю в первом ответе, до начала работы.
Юридические услуги оказываю в рамках компании ООО «Ковалев и партнеры» — kovalev.moscow.
